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Financement, les opportunités immédiates

lundi 9 novembre 2020, par Bertrand GAY, Guillaume GENESTE

1. Des dispositifs performants pour faire redémarrer le marché.
2. Contrats en cours : Constructeurs et financiers annoncent souplesse et pragmatisme.
3. Le concessionnaire reste l’interlocuteur privilégié des entreprises.
4. Des financements, LLD, crédit-bail, calibrés pour attirer les entreprises.
5. Des offres à saisir pour abaisser les coûts.


Après le ralentissement ou l’hibernation forcée, vient le temps du redémarrage. Au-delà des mesures de compensation financière pour les contrats en cours, les constructeurs et leurs bras financiers ont développé un grand nombre d’offres aptes à séduire les entreprises. Chez un grand nombre de constructeurs, ces offres concernent toute la gamme de véhicules, particuliers et utilitaires. Les financements proposés, LLD ou crédit-bail, sont à même de répondre aux demandes. l’acheteur, voire le locataire, avisé saura trouver la meilleure affaire correspondant à ses besoins et abaissera probablement ses coûts.

Dossier réalisé par Bertrand Gay et Guillaume Geneste


1. Des offres à saisir

Tous les constructeurs mettent en place des dispositifs propres à faire redémarrer le marché. La concurrence est rude pour attirer les entreprises. A vous d’en tirer parti.

La marque Renault, acteur majeur du marché des entreprises en France, désire répondre le plus rapidement possible aux demandes du marché, comme l’indique Philippe Quetaud, directeur des ventes spéciales du groupe Renault : « Concernant la reprise de l’activité, notre objectif a été de répondre rapidement aux contraintes actuelles des entreprises en proposant des offres de financement DIAC « sans apport » et ce, afin de préserver leur trésorerie.
Afin de renforcer ce dispositif, nous mettons en place des facilités de paiements avec des offres en Crédit-Bail avec les trois premiers loyers différés pour les véhicules utilitaires mais également des offres en LLD avec les trois premiers loyers offerts pour les véhicules particuliers. Et de plus, ces financements sont associés à un contrat d’entretien ».
Pour l’ensemble des marques du groupe PSA, Hugues de Laage, directeur PSA Corporate Sales France détaille les dispositifs proposés par les marques Peugeot Citroën, DS et Opel : « Pour répondre aux problèmes de trésorerie que rencontrent les petites et moyennes entreprises du fait de l’arrêt de leur activité, les marques du groupe PSA proposent, en Leasing comme en Crédit-Bail, d’acquérir ou de renouveler les véhicules des PME/PMI tout en préservant leur trésorerie durant les mois à venir. Dans tous les cas, nous intégrons les Contrats d’Entretien Maintenance à ces offres. Nous animerons également la gamme VU à travers l’opération Jours Pro pour les marques Peugeot, Citroën et Opel ».
Et Antoine Maria, responsable des ventes société d’Opel précise : « Nous avons une offre « prêt à partir » sur les utilitaires transformés, benne, cellule frigorifique, en stock et, en nous appuyant sur Free2Move Lease, nous avons une offre qui consiste à prendre le véhicule dès maintenant et à ne payer qu’en septembre ». Et il précise qu’après validation du dossier financier par Opel Bank, toutes les entreprises ont accès à ces offres.
Chez BMW et Mini, la clientèle des entreprises bénéficie d’attentions particulières en cette période de relance de l’activité, comme l’expliquent Olivier Philippot, Directeur du Département Ventes BMW et d’Aymeric Scheidecker, Directeur des Ventes Entreprises : « Nous proposons à nos clients entreprises des offres très attractives sur des véhicules disponibles immédiatement chez nos concessionnaires, que ce soit en achat ou par le biais de financement, LOA ou LLD, avec ou sans apport. Nous souhaitons notamment que nos clients puissent bénéficier des taux de financement les plus intéressants, et avons travaillé en ce sens avec notre captive et nos partenaires loueurs sur une large gamme de véhicule BMW et MINI ». Cette offre porte sur une très large part des stocks de véhicules présents dans les réseaux BMW et Mini, quel que soit le modèle, la finition ou la motorisation. Les finitions business bénéficient, au même titre que les autres finitions, de ces conditions avantageuses.
Pour sa part Fabrice Giacoletti, directeur des ventes sociétés de Ford France, se déclare « frustré par la crise sanitaire alors que les niveaux de commandes étaient très bons sur le début de l’année, notamment grâce au nouveau Puma. Cependant, suite au confinement, l’activité repart crescendo et attend sur le mois de mai des niveaux plus élevés qu’escomptés. Nous sommes de fait assez confiants surtout suite aux aides sur les véhicules hybrides rechargeables annoncées par le gouvernement. Notre Kuga plug in Hybride et nos Transit et Tourneo Custom PHEV remplissent les critères pour bénéficier de ces aides ».
Forte de l’image de ses produits et de sa marque, Porsche France indique ne pas mettre en place d’opérations commerciales spécifiques ou de directives en direction de son réseau concernant les ventes à professionnels. Chaque opération commerciale est à la discrétion du distributeur.
Seat, la marque espagnole du groupe Volkswagen a affiché, ces dernières années, de belles progressions de ses ventes auprès de la clientèle professionnelle (doublement en 2018, + 50% en 2019, certes dans des volumes encore limités). « Sur le début d’année 2020, le trend était encore positif avant, logiquement, de s’effondrer à l’occasion du confinement » explique François Larher, responsable des ventes sociétés chez Seat France.
Et la marque Volkswagen s’appuie sur un dispositif déjà conséquent et performant pour relancer la machine sans mettre en place d’offres bien spécifiques à l’occasion de ce déconfinement. Les responsables de la marque rappellent que « Volkswagen Professionnels a une politique commerciale qui s’inscrit dans la durée, basée sur la satisfaction de ses clients et sur notre capacité à proposer des solutions sur mesure. Nous continuons à travailler dans ce sens et restons attentif sur la façon dont nous pouvons accompagner nos clients au quotidien avec les offres commerciales mises en place cette année. La Golf 7 GTE Hybride rechargeable et la e-up ! affichent de bonnes valeurs d’usage et résiduelles permettant de rendre accessible le meilleur de la technologie Volkswagen avec un TCO très compétitif. Le réseau est toujours au cœur de notre politique commerciale de par sa relation de proximité avec nos clients et sa capacité à leur proposer des solutions sur mesure. Comme toujours, son rôle est donc déterminant pour accompagner nos clients dans cette période post confinement et leur proposer les meilleurs solutions de mobilité ».
Chez Nissan, le marché des entreprises constitue une cible majeure en combinaison avec l’ancienneté de la marque sur le segment du véhicule électrique : « Nous avons par exemple décidé de continuer à mettre en avant notre expertise sur le véhicule électrique afin de proposer des solutions de mobilité qui répondent aux besoins logistiques, économiques et environnementaux des clients. Nous avons ainsi des offres sur Nissan Leaf, mais également sur eNV200, notamment avec sa version XL Voltia et sa capacité de chargement portée à 8m3 » indique Guillaume Barbet, Directeur des ventes de Nissan France. Il ajoute également : « Notre gamme thermique est également très attractive, avec le tout nouveau Nissan Juke, lancé récemment, mais aussi avec le Nissan Qashqai, notre best-seller dont le portefeuille de motorisations a évolué l’an dernier. Le Nissan Qashqai 1,5l dCi 115 avec boîte automatique DCT affiche un TCO très compétitif et intéresse naturellement les gestionnaires de parc. Et puis la Nissan Micra « Made in France » se révèle être un argument majeur dans notre offre produit actuellement ».
Forte d’une gamme resserrée, la marque Mitsubishi va s’appuyer sur l’Outlander hybride rechargeable. « L’Outlander PHEV, véhicule hybride rechargeable le plus vendu en France et dans le monde en 2019, sera au cœur de notre stratégie de relance. SUV efficient et électrifié, c’est le véhicule le plus adapté à la demande actuelle des professionnels et aux contraintes environnementales et fiscales. Les offres pour les professionnels sont renforcées depuis le 1er mai avec une offre de reprise + remise pouvant aller jusqu’à 8 000€ ttc sur toute la gamme Plug-in-hybrid ». En tenant compte d’une reprise, cela place, pour les professionnels, l’Outlander PHEV Business à 31.490 euros, auxquels doivent se soustraire les 2.000 euros du bonus accordé aux hybrides rechargeables. De plus, « Pour les professionnels qui n’ont pas de véhicules à faire reprendre, Mitsubishi Motors, en partenariat avec notre financeur CGI, offre jusqu’à 3 mois de loyers sur l’Outlander PHEV pour des financements de 48 à 60 mois. Pour les loueurs, l’offre est renforcée jusqu’à 20% de remise sur le prix du véhicule, sur les versions Intense et Instyle et 19% sur les versions Business ».
Chez Toyota, Arnaud Martinet met en avant l’opération commerciale « Roulez en 2020, Payez en 2021 ». « Il s’agit d’une LOA dans laquelle les six premiers mois de loyer sont à 0. Cette opération a pour principe de ne pas faire sortir de trésorerie en 2020 ». Et « Cette offre concerne l’ensemble de la gamme, VP et VU. Les versions Business seront intégrées dans cette offre ainsi que l’ensemble de notre gamme et motorisations. Et cette offre est accessible à toutes les entreprises ». Et Arnaud Martinet poursuit : « Toyota et Lexus ont mis en place des mesures sanitaires afin de protéger les entreprises et les collaborateurs de ces dernières lorsqu’elles viennent en concession (nouveau process de réception, désinfection des véhicules, port de masque, véhicule atelier, valeting, etc…). En premier lieu nous avons digitalisé notre process commercial. Sans être de la vente en ligne, nous avons mis en ligne tous nos points de contact que nous avions avec un client. Nous créons ainsi un schéma de vente à distance qui protège le client et nos équipes. ».
Pour Hyundai France ; « La crise a touché presque tous les secteurs de l’économie. Il faut réfléchir à une offre qui répondent aux besoins de toutes les entreprises, du mono-possesseur aux flottes d’entreprises, du véhicule du dirigeant comme aux véhicules des techniciens.
Cette crise sanitaire nous renvoie également à l’impérieuse nécessité de prendre soin de notre planète. Il est évident que notre gamme BlueDrive, micro-hybride, hybride, hybride rechargeable, 100% électrique et même hydrogène est la meilleure réponse qu’un constructeur automobile puisse apporter aux professionnels qui sont en phase d’acquisition de véhicules ».
Enfin, Laurent Thézée, directeur réseau et expérience client de Mazda précise : « Nous relançons toutes nos démarches et toutes nos offres « Entreprises » dans l’ensemble de notre réseau Mazda et plus particulièrement, par le biais exclusif de nos 31 distributeurs adhérents « Fleet Club » qui investissent en ressources humaines, actions commerciales et de communication, évènements, pour développer les ventes à professionnels sur leur zone de chalandise. Afin d’offrir les meilleures offres de financements à leurs prospects et clients, ils s’appuient sur notre Captive Mazda Lease et nos partenariats avec les loueurs longue durée multimarques. Ces offres commerciales concernent autant les produits de financements que les produits relayées dans l’ensemble du réseau Mazda.
De plus, nos 31 adhérents « Fleet Club » recevront prochainement une formation fiscalité 2020 dispensée par Mazda France afin d’être force de conseil auprès de leurs clients et prospects après cette période de confinement, dans le choix de leur Car Policy.
Ils vont communiquer et engager des évènements ciblés et personnalisés afin de promouvoir notamment notre gamme Mazda3 et CX-30 Skyactiv-X Mazda M Hybrid et notre 1er véhicule 100% électrique MX-30 qui offrent de nombreux atouts pour les professionnels. ».

2. Des contrats plus ou moins adaptables

La moindre utilisation des véhicules a mis en lumière la notion de souplesse et d’adaptabilité des contrats ; Evidemment, çà grince un peu chez certains, mais la plupart des constructeurs et des financeurs avaient prévu ce type de cas dans leurs contrats. Cà, c’est du service !

Ainsi, pour Hyundai par exemple : « Nos offres locatives Hyundai Leasing sont ajustables en durée comme en kilométrage, à la hausse comme à la baisse. Notre réseau saura parfaitement étudier et répondre à ces besoins d’ajustement ».
Chez Audi, il n’y pas d’offre particulière liée au déconfinement, mais cependant les entreprises qui disposaient d’un contrat de location longue durée avec la marque peuvent bénéficier d’un décalage de leurs mensualités de mars et avril, période de confinement. Les contrats de location longue durée sont ainsi prolongés de deux mois. D’autres marques proposent des dispositifs un peu plus agressifs. Ainsi, du côté des voitures actuellement sous contrat avec Ford Lease, les TPE et PME profitent d’un report de leurs loyers et/ou d’une prolongation de leur contrat pouvant aller jusqu’à trois mois, correspondant à la période de confinement. Du côté des véhicules utilitaires, « l’opération Esprit Libre permet de profiter d’un report d’échéance de 3 mensualités sur les contrats LOA ou LLD. Les trois premières mensualités sont prélevées par l’organisme financier puis immédiatement remboursés sous forme d’une remise sur le véhicule. Nous sommes aussi en train d’étudier la mise en place de kits de protection Gruau afin que les occupants puissent être à plusieurs dans leur VU tout en respectant les normes sanitaires ; le tout à 1 euro seulement. Dans le même temps, nous poussons les véhicules (VP et VU) en stock au travers d’offres promotionnelles. Dans un premier temps, nous privilégions volontairement les VUL mais nous travaillons avec Ford Lease pour affiner la campagne Esprit Libre sur le VP également. Ce travail passe par notre réseau de concessionnaires qui disposent d’un relationnel fort avec les PME et les TPE » explique Fabrice Giacoletti.
Chez Renault, Philippe Quetaud est à la fois clair et précis au sujet des contrats en cours : « Pour les clients que nous finançons avec la DIAC nous avons pris des mesures exceptionnelles en proposant le report de 90 jours de toutes les échéances d’Avril à Aout 2020 pour l’ensemble de nos 350 000 contrats de LLD et de Crédit-Bail. Concernant les fins de contrat nous privilégions les renouvellements de contrats à la prolongation pour que nos clients puissent bénéficier de véhicules neufs dotés des dernières technologies et équipements de sécurité.
Cependant, nous restons à l’écoute des besoins de nos clients en LLD et nous pourrons mettre en place des avenants afin de revoir la durée et/ou kilométrage des contrats en cours. Ces avenants seront effectués sans aucun frais supplémentaires et sur la base des conditions de taux et remise d’origine, la seule variable étant la valeur résiduelle qui évoluera en fonction de la durée et/ou kilomètre souhaité par le client. Il est important de souligner que pour la gestion des fins de contrats et des véhicules à renouveler, toutes les dispositions sont mises en œuvre pour que la restitution et la livraison se fassent en toute sécurité ».
Pour sa part, Nissan a accompagné de manière pro-active les clients dont les contrats de véhicules arrivaient à échéance. Et ce mouvement entre dans une seconde phase car, précise Guillaume Barbet, « Avec la reprise progressive des vendeurs du réseau, nous allons recontacter l’ensemble des clients en financement pour faire un point avec eux et envisager la meilleure solution (prolongation, renouvellement, …) ». Et dans le process de relance, le réseau va jouer un rôle-clé car il est « le point de contact principal des clients société. Nos partenaires locaux sont en effet en relation permanente avec les utilisateurs, chefs de parc et décideurs. Il est donc logique de nous appuyer sur eux pour ce plan de relance. D’autant plus que d’une région à l’autre, les besoins et les attentes peuvent être très différents. Notre rôle est donc de fournir à nos partenaires tous les outils dont ils ont besoin pour être prêt à relancer la machine dans ce contexte inédit. Ensuite ils sont les mieux placés pour les déployer ».
Au sujet des contrats en cours, Arnaud Martinet (Toyota) indique : « Avec Toyota Financial Services, nous avons répondu à la demande de nos clients. Il y a eu, par conséquent, différentes opérations menées notamment en termes de prolongation de contrat ».
Chez Mazda, Laurent Thézée précise : « Tous les contrats de financements Location Longue Durée de notre captive Mazda Lease sont éligibles à des mesures spécifiques comme par exemple la prolongation automatique des contrats pour 3 mois pour les fins de contrat sur la période de confinement ou encore la suspension des loyers jusqu’à 6 mois lissés par la suite sur les 10 échéances suivantes ».
Pour Kia, Mehdi Rippon, Responsable Ventes aux Entreprises et Véhicules d’occasion souligne : « Au cours de cette période de rupture d’activité, Kia a contacté et soumis à la majorité de ses clients l’opportunité de bénéficier de report de mensualités ou de prolongation de contrat ».

3. Concessionnaires : l’outil de proximité

A l’unisson, les constructeurs s’appuient sur leurs réseaux pour mettre en place et dérouler les mesures décidées. Les réseaux sont donc très impliqués dans cette phase de relance comme on le dit chez Audi et tout particulièrement auprès de la clientèle professionnelle.

Bien évidemment, d’Alfa Romeo à Volvo, voire du britannique AC jusqu’au russe ZIL, les concessionnaires ont mis en place toutes les mesures barrières liées aux nouvelles règles sanitaires et sont à même de proposer des rendez-vous exclusifs sur place, en « présentiel » comme l’on dit désormais, ou des configurations de véhicules en ligne et des visio-rendez-vous.
Chez Renault, « Le réseau va jouer un rôle prépondérant pour proposer à chaque client au cas par cas les mesures et les offres les plus adaptées en fonction de chaque situation. Il va devoir également informer les clients et prospects des mesures prises suite aux annonces sur le plan de relance du secteur automobile et ainsi contribuer à la transition énergétique des véhicules d’entreprises » indique Philippe Quetaud.
Chez PSA, les réseaux des concessionnaires Peugeot, Citroën, DS et Opel jouent un rôle essentiel, comme l’indique Hugues de Laage : « Les réseaux de nos Marques, qui ont assuré l’entretien et la réparation (sur Rendez-vous) des véhicules de société durant le confinement, sont bien entendu en première ligne pour animer ce plan de relance auprès des clients B2B. Dans le respect des règles de sécurité sanitaire définies par le groupe PSA, des rendez-vous sont pris avec tous les clients professionnels afin de leur livrer les véhicules commandés avant et pendant la crise, leur faire essayer nos véhicules VP et VU et bien entendu continuer le développement des ventes des véhicules électriques et PHEV ».
Pour BMW, Olivier Philippot, Directeur du Département Ventes BMW et d’Aymeric Scheidecker, Directeur des Ventes Entreprises : notent également que « Outre les mesures sanitaires mises en place pour accueillir les clients en Concession, notre réseau s’est investi fortement dans le développement et l’intégration de la digitalisation dans le process de vente. Aujourd’hui, nos concessionnaires disposent d’une large palette d’outils digitaux leur permettant de mener des rendez-vous en visio-conférence avec leurs clients, d’organiser des essais à domicile et même les livraisons des véhicules ».
Chez Hyundai également, les concessionnaires sont sur le pont : « Tout le réseau Hyundai est mobilisé pour reprendre l’ensemble des activités du réseau de notre marque, essais, vente, reprise, maintenance, Hyundai Rent. Son rôle va être clé pour rassurer les clients et les prospects : en pleine synergie avec son réseau Hyundai a pris toutes les mesures sanitaires nécessaires à la non-propagation du virus et à la préservation de la santé des collaborateurs et des clients ».
Chez Ford France, la priorité, pour la relance de l’activité, a d’abord été de soutenir le réseau afin de lui permettre de ne pas être en difficulté financière et ainsi pouvoir encore accueillir les clients lors de la reprise d’activité. « Grâce à notre solution Ford Pass, il est possible, par exemple, de verrouiller et déverrouiller un véhicule à distance ; une solution particulièrement utile dans cette période de distanciation sociale et de conditions sanitaires strictes. Nous sommes aussi en phase de test dans trois concessions d’un service de voiturier jockey pour 24 euros » explique le directeur des ventes sociétés.
Et pour son réseau, Nissan a mis en place tous les dispositifs et outils nécessaires :« Nissan France a beaucoup travaillé ces dernières semaines pour préparer la reprise d’activité de nos concessionnaires et ainsi permettre à nos partenaires de redémarrer dans les meilleures conditions de sécurité sanitaire, mais également avec les meilleurs atouts au niveau commercial. Tout d’abord, priorité a été donnée à la gestion des demandes/livraisons engagées avant le confinement. Ensuite, nous avons établi un panel d’offres qui permettront au réseau d’être compétitifs en capitalisant sur nos forces ».
Et pour Kia, Mehdi Rippon ajoute : « Le rôle du réseau reste primordial. Il reste, et a toujours été, au centre de la stratégie de notre marque. Il est garant de notre capacité à rassurer les clients et prospects BtoB, par sa maitrise des procédures sanitaires qu’impose le contexte actuel. Il reste notre relais de proximité avec les spécificités de chaque zone de chalandise. Les hommes et femmes de notre réseau sont au centre de notre volonté d’aide et de conseil à la prise de décision pour l’intégralité des professionnels qui prendra contact avec Kia Entreprise. L’objectif étant de répondre au mieux au besoin de mobilité et de service dans le contexte actuel ».
Et Mazda souligne l’importante du concessionnaire : « Son rôle est essentiel, puisque c’est notre réseau qui va relayer toutes ces nouvelles offres auprès de leurs clients et prospects sur leurs zones de chalandises et particulièrement nos 31 distributeurs adhérents « Fleet Club » ajoute Laurent Thézée.

4.Financements : mettre de l’huile dans la machine

Qu’il s’agisse de LLD, de crédit-bail ou d’autres vecteurs, les financements proposés sont calibrés pour séduire et favoriser le rédémarrage du marché.

Au sein de la société de financement, FCA Capital-Leasys France, du groupe Fiat, plusieurs opérations sont lancées auprès des entreprises leur permettant de relancer leur activité en les soulageant sur cette fin d’année 2020.
« La première opération concerne le crédit classique avec une offre spécifique permettant au client de ne payer que les intérêts pendant les huit premiers mois, et ensuite d’étaler le paiement de la location sur les mensualités suivantes jusqu’à la fin de celui-ci. La seconde opération concerne le crédit-bail pour lequel nous proposons des opérations qui permettront aux clients de débuter le paiement des loyers à partir de 2021. Pour toutes ces opérations, seules les assurances seront prélevées durant la période de décalage afin que les véhicules de nos clients puissent en bénéficier »
Concernant la LLD, FCA Capital – Leasys va lancer la formule « Miles » qui va permettre au client d’adapter ses loyers à sa consommation kilométrique. Le principe est de payer au plus proche de ses besoins réels, d’avoir un budget voiture plus flexible et pas de frais en fin de contrat pour les kilomètres supplémentaires. Par ailleurs, un report de 6 mois sur les contrats en cours a été mise en place. Tous les contrats de LLD peuvent bien modifiés quant à la durée ou le kilométrage et cela un mois avant l’échéance dans la limite de 60 mois et 200 000 km.
« Les clients qui n’auraient pas pu utiliser leur véhicule durant les mois de confinement, peuvent demander un avenant avec un kilométrage à la baisse ce qui diminuera leur mensualité. Pour la partie LOA/Crédit bail, pas de prolongation de contrat envisagée. Cependant tous nos clients qui devaient restituer leur véhicule dans la période de confinement se sont vu offrir la possibilité de rendre leur véhicule à la réouverture des concessions sans pénalité. Les véhicules concernés sont aussi bien les VP que les VU neufs ». Les responsables de la captive de Fiat avouent même « Réfléchir à étendre cette offre sur les VO. Ces offres sont valables sur tous les véhicules en stock donc le client aura un choix assez large et il bénéficiera d’une livraison immédiate ».
Pour sa part, Jean Raia, directeur général délégué de Diac Location et directeur général adjoint de Renault Parc Entreprises explique que « Dans un premier temps, nous avons souhaité chez Diac Location, dès le début du confinement, accompagner nos clients en prenant des mesures exceptionnelles. Nous avons ainsi reporté de 90 jours toutes les échéances d’avril à août 2020 pour l’ensemble de nos 430 000 contrats de LLD et de Crédit-Bail. Concernant la reprise de l’activité, notre objectif a été de répondre rapidement à la situation actuelle des entreprises en proposant des offres « sans apport » et ce, afin de préserver leur trésorerie ».
La financière de Renault va ainsi mettre en place des facilités de paiements avec des offres en Crédit-Bail avec les 3 premiers loyers à 0 € et des des offres en LLD avec les 3 premiers loyers offerts. « Sur le véhicule électrique, nous déployons également des offres parmi les plus compétitives du marché tant sur ZOE avec une offre en LLD à partir de 229€ TTC/mois (et un apport réduit à 1870€) que sur Kangoo ZE avec une offre en LLD à partir de 269€ HT/mois sans apport et avec un entretien à 1€/mois. Sans oublier notre prestation VR Liberté qui permet à nos clients de profiter à tout moment de véhicules thermique en locations à prix très compétitif pendant toute la durée de leur contrat » poursuit Jean Raia. Les offres en Crédit-Bail concernent les VU neufs et les offres LLD sont des VP neufs en stocks dans les concessionnaires. Les versions business en stock sont aussi concernées par ces offres. La diversité des stocks réseau permettra d’avoir un grand choix de modèles, motorisations et versions.
« Nous privilégions les renouvellements de contrats pour que nos clients puissent bénéficier de véhicules neufs dotés des dernières technologies et équipements de sécurité. Cependant, nous restons à l’écoute des besoins de nos clients en LLD et pourrons mettre en place des avenants afin de revoir la durée et/ou le kilométrage des contrats en cours. Ces avenants seront effectués sans aucun frais supplémentaires et sur la base des conditions de taux et remise d’origine. La seule variable sera la valeur résiduelle qui évoluera en fonction de la durée et/ou du kilométrage souhaité par le client. Je tenais également à souligner que pour la gestion des fins de contrats et des véhicules à renouveler, toutes les dispositions sont mises en œuvre pour que la restitution et la livraison se fassent en toute sécurité » conclut Jean Raia.
Pour Xavier Bernard, directeur marketing Free2Move Lease, la financière du groupe PSA : « Nous avons rapidement proposé à nos clients les plus exposés aux conséquences de cette crise, le report de l’éligibilité de leurs factures des mois d’avril à août. Nous ajustons les contrats en LLD en prenant en compte les problématiques et spécificités de chacun de nos clients dans le contexte actuel. Par un avenant, le contrat peut être adapté par une prolongation de durée, une révision du kilométrage ou de quelque condition au cas par cas ».
Frédéric Grandvoinnet, directeur des ventes de Mercedes-Benz France, reconnaît que, « suite à l’arrêt de l’activité de vente du fait du confinement, les chiffres de vente ont été profondément modifiés et qu’ils n’ont plus grand sens. Ce qui est important, c’est comment la reprise va se passer. Nous avons mis en place des opérations pour soutenir notre réseau et des offres sur les véhicules en stock. Concernant les offres de financement en cette période de relance, elles ont été élaborées en partenariat avec Mercedes Financement, notre captive. Elle porte principalement sur MobiliFleet, notre offre de location longue durée. Tous les véhicules sont concernés, aussi bien les modèles essence que diesel et, bien entendu, les hybrides rechargeables. Ces différentes offres de financement sont une véritable boîte à outil pour notre réseau lui permettant de proposer aux clients la bonne solution pour le bon modèle et la bonne utilisation. Ce choix de financement se fera aussi par rapport à la situation économique de l’entreprise. Nous souhaitons nous appuyer largement sur nos nouvelles offres en matière de véhicules électriques et hybrides rechargeables pour attirer les clients. Nous pouvons proposer des hybrides rechargeables à des tarifs très compétitifs tout en permettant de réelles économies de carburant, de TVS et de carte grise. Avec les huit nouveaux modèles hybrides rechargeables que nous allons lancer prochainement, Mercedes aura la plus large gamme hybride rechargeable sur le marché. Ce plan produit est un des piliers de la relance pour Mercedes. »
A ces offres de financement et de nouveaux modèles, Mercedes propose aussi, en partenariat avec Mercedes Financement, un décalage des mensualités pour les clients qui en font la demande ainsi que la prolongation du contrat de location longue durée si le retour du véhicule était programme pendant le confinement. « Après des mois de car-bashing, l’automobile reste indispensable et la période de confinement l’a prouvé. Il faut encore la faire évoluer, notamment au niveau de financements plus souples pour l’entreprise » conclut Frédéric Grandvoinnet.
Nissan également s’appuie sur des outils financiers à la fois performants et adaptés à la situation des entreprises : « Principalement des offres en LLD (VP) et en Crédit Bail (VU) avec notre captive, car c’est un moyen pour les entreprises de préserver leurs trésoreries dans cette période compliquée. Nous savons que ce point est crucial en ce moment. C’est une priorité absolue pour les entreprises. Voilà pourquoi nous les avons d’ailleurs accompagnées fortement pendant la crise sanitaire en permettant de prolonger leurs contrats de trois mois de manière automatique ». De plus, Nissan propose des services de natures diverses « Ils couvrent les besoins récurrents de nos clients liés à la mobilité. Assurance, assistance, entretien, maintenance, pneumatiques, carburant, véhicules de remplacement, prévention permis à points… ».
Et cela vise une vaste cible puisque, poursuit Guillaume Barbet « Toutes les entreprises disposant d’un numéro Siret sont éligibles à ces offres, sans limitation de taille ou de secteur d’activité. Bien évidemment, une étude classique de solvabilité est réalisée avec une demande de documents comptables le cas échéant ».
Et il poursuit : « Notre captive sera elle aussi un outil clé dans ce plan de relance, même si nous travaillons également avec les autres partenaires financiers, notamment dans le soutien aux entreprises « locales ». Durant la période de confinement, notre captive a démontré une très grosse réactivité dans l’accompagnement des clients existants et dans la gestion des fins de contrat. Dans le cadre de ce plan de relance, elle sera une nouvelle fois au cœur de notre stratégie en continuant à proposer des produits innovants pour accompagner les nouveaux besoins de mobilité des clients, mais également pour répondre aux nouvelles contraintes que cette crise sanitaire nous impose ».
Pour Mazda, Laurent Thézée, son directeur réseau et expérience client souligne : « Notre captive Mazda Lease propose via notre réseau Mazda une offre LOA inédite avec un taux financier attractif sur l’ensemble de la gamme réservé aux professionnels jusqu’au 30 Juin 2020 ». Et tous les modèles de la gamme Mazda sont concernés par cette offre. Et Laurent Thézée poursuit : « Les versions Business disponibles sur nos modèles Mazda3 et CX-30 bénéficient de ces offres en plus de leur attractivité due à une dotation initiale en équipements de sécurité et d’aide à la conduite disponible dès l’entrée de gamme à laquelle les responsables de parc sont très attentifs ». De plus : « Notre captive joue un rôle important en proposant des offres financières adaptées que ce soit en financement Location Longue Durée ou LOA ainsi que des services associés afin de répondre à la majorité des besoins des clients et prospects « professionnels » de notre réseau ».
Et pour ce plan de relance, Toyota et Lexus France s’appuient sur deux éléments majeurs que sont le réseau et le levier du financement comme l’indique Arnaud Martinet : « Le rôle du réseau est essentiel. Il est au centre du dispositif. Le plan de relance passera par eux que cela soit en termes d’après-vente que de vente. L’ensemble du réseau est de nouveau ouvert depuis le 27 avril au niveau après-vente et a planifié plus de 10 000 rendez-vous. Depuis le 11 mai, la partie vente ouvre de nouveau et a commencé à reprendre contact » ;
Et côté finance ?
« Plus que jamais, la situation des entreprises sera complexe et notamment en termes de trésorerie. Toyota Financial Services sera, elle aussi, essentielle dans l’accompagnement de nos clients et de notre réseau afin d’offrir des solutions de mobilité et de financement ».

5.Des offres nombreuses et adaptées

Tous les constructeurs proposent des offres à saisir, parfois rapidement. vous y trouverez probablement le véhicule, voiture particulière et utilitaire, qui correspond à vos besoins. L’ensemble de la proposition - financement, véhicules, modalités pratiques - constitue une opportunité dont le gestionnaire avisé de véhicules de l’entreprise peut tirer parti au cours des tous prochains mois.

Chez Renault, comme l’indique Philippe Quetaud, l’immense majorité des modèles est concernée par les offres financières liées au redémarrage : « En VU tous les modèles thermiques sont concernés. En VP les principaux modèles vendus aux entreprises sont concernés, sur des modèles en stock dans le réseau Renault. Enfin pour les véhicules électriques et hybrides nous avons des offres spécifiques qui intègreront les mesures du plan de soutien à l’automobile annoncé par le gouvernement ». Et, il poursuit au sujet de l’éligibilité des entreprises : « Il n’y a aucune spécificité particulière pour bénéficier de ces offres. Toutes les entreprises quelles que soient leurs tailles pourront y avoir accès, sauf les grands comptes qui bénéficient de protocoles spécifiques. Les documents à fournir pour l’étude du dossier correspondent à nos process d’acceptation habituels et n’est pas sujet à être renforcé ».
Pour Peugeot, Citroën, DS et Opel, les offres vont concerner une large offre de modèles, comme le confirme Hugues de Laage : « Les offres vont porter sur tous les VP (dont la gamme Business), les VUL dérivés des VP (véhicules de société 2 places) ainsi que sur les fourgons de nos 3 familles de produits. Les versions Business font donc bien partie de nos offres. Les motorisations comme les couples durée / kilométrage sont ciblés sur l’usage le plus adapté à chaque activité de nos clients ». De plus : « A travers les offres proposées, on cible particulièrement les PME-PMI et concernant les clients Grands Comptes nous restons sur de la négociation personnalisée en fonction des besoins de chaque client. L’étude de chaque dossier de financement doit s’accompagner de propositions sur mesure, prenant en compte les nouveaux usages et nouvelles contraintes automobiles. Pour chacun de nos clients, quelle que soit la taille de son parc, il existe une solution dans nos gammes et nos offres de financement ». Free2Move Lease a gardé le lien avec ses clients, la relation après-vente est restée opérationnelle à 100 % avec la mise en place du télétravail pour toutes les équipes et la permanence commerciale a été assurée.
Et il poursuit : « Nous avons complètement revu nos standards opérationnels du parcours client en LLD, notamment pour garantir les livraisons et restitutions des véhicules en toutes sécurité et dans les règles des mesures barrières imposées par la crise du Covid-19 et renforcées par le Groupe PSA. Ainsi, nous avons pu relancer l’ensemble de notre écosystème. Nous avons travaillé de nouvelles solutions pour aider nos clients à préserver leur trésorerie. En ce sens, nous avons également construit une offre spécifique pour que nos clients puissent bénéficier de leurs nouveaux véhicules sans avoir à régler leurs loyers pendant les 3 premiers mois de leur location par le biais d’un report lissé sur la durée restante à courir. Pour les clients peu enclins à se déplacer dans un établissement recevant du public, nous mettons gratuitement notre service Jockey à leur disposition pour leur livrer leurs véhicules à leur convenance. Nous proposons aussi ce service pour aller chercher le véhicule à restituer en point de vente »
Concernant l’accès aux offres spécifiques des marques BMW et Mini, nos interlocuteurs rappellent que « Toutes les entreprises, grands comptes, TPE-PME ou professions libérales ont accès à ces offres. Les critères d’acceptation des offres de financement seront ceux en vigueur auprès de nos partenaires financiers, selon les modalités qui leur sont propres ».
Iveco est principalement présent sur le marché des VUL de 3,5 T et plus, durement touché avec une baisse du marché de l’ordre de -40 % à fin mai. Cependant, Thierry Kilidjean, directeur général d’Iveco France, fait preuve d’un certain optimisme : « Le secteur des VUL a été très touché par le confinement, notamment avec le décalage de livraison de grosses flottes. Cependant, depuis le 11 mai et le déconfinement, nous sommes beaucoup sollicités tant au niveau de demandes d’informations sur nos produits qu’en termes de demandes de tarifications de modèles ». Une situation que confirme Amaury Bouchet, directeur de la gamme VUL d’Iveco France et qui a incité le constructeur italien à mettre sur pieds des actions commerciales à l’occasion de la relance du marché : « Nous avons mis en place différentes actions commerciales à partir du 11 mai. A commencer par la reconduite des opérations commerciales existantes avant le confinement comme le prêt jusqu’à 30 000 euros à 0 % sur 36 mois ou nos offres spéciales sur certains véhicules carrossés. C’est le cas du Daily 35S14 fourgon 11 m3 avec boîte auto Hi-Matic, caméra de recul, système de navigation... à 299 euros par mois ou le Daily benne coffre 140 ch à 355 euros par mois sur 60 mois. Ces deux offres sont spécialement élaborées pour les TPE et PME sous forme de crédit-bail.
En plus de ces offres déjà existantes, nous avons développé une offre à destination des artisans sur l’ensemble de notre gamme sous forme de crédit-bail sur lequel nous prenons en charge les six premiers mois de loyer. L’idée est simple : travaillez tout de suite et payez plus tard. Cette offre est valable jusqu’au 30 juin pour des véhicules livrés avant fin 2020 ».
« Le rôle de la financière est essentiel dans cette période afin de pouvoir soutenir le réseau et proposer des offres attractives à nos clients. Le business qui a été perdu est perdu ; il faut nous concentrer sur la reprise économique que nous espérons pour le dernier quadrimestre de l’année » conclut Thierry Kilidjean.
Chez Mercedes-Benz Vans France, Stéphane Renault, directeur marketing, explique que « Pour tout financement en crédit-bail ou crédit-bail Facility supérieur ou égal à 48 mois d‘un véhicule utilitaire neuf, quel que soit le modèle (hors Classe X et V), ses équipements et options (hors loueurs, flottes et taxis), Mercedes-Benz prend en charge les 6 premiers loyers (assurances et prestations d’entretien Contrat Services incluses) une fois le premier loyer majoré réglé par le client. Les artisans nous font confiance de longue date. Il était légitime que Mercedes-Benz Vans s’engage à leurs côtés pour faire front aux conséquences du COVID 19 sur leur activité. Avec cette offre, nous espérons ainsi répondre à une partie de leurs préoccupations du moment ». Cette offre concerne tout Citan/Vito/Sprinter neuf quels que soient leurs motorisations et équipements, y compris les versions Tourer, hors Classe V et Classe X. Le VUL doit être commandé chez tout distributeur participant, entre le 11/05/20 et le 30/06/20 et livré jusqu’au 31/10/20, dans la limite des stocks disponibles. Elle ne concerne pas les taxis, clients grands-comptes, loueurs et flottes. Elle s’entend naturellement après acceptation selon la procédure d’analyse du risque habituelle pour ce type de financement. Pour les clients ayant déjà un contrat LLD ou LOA, certaines mesures ont ponctuellement été prises pour soutenir les clients les plus en difficultés.
Pour sa part, François Larher, responsable des ventes sociétés chez Seat France, indique : « Nous avons réfléchi à des opérations commerciales pour aider nos concessionnaires à repartir à l’occasion du déconfinement. Cela commence par la mise en avant de notre programme habituel de LLD full service, y compris la perte financière et de nos modèles business qui permettent aux utilisateurs professionnels de disposer de véhicules très bien équipés et affichant un TCO attractif. Cette stratégie a bien tenu jusqu’en début d’année et nous sert encore de socle pour la relance. Cependant, afin d’aider davantage à la relance, nous avons lancé une nouvelle offre sur la base du système sans engagement qui a très bien fonctionné auprès des particuliers depuis un an. Depuis le 11 mai, et la première phase de déconfinement, Seat propose aux professionnels une offre de location longue durée 37 mois / 45 000 km sur les versions essence et 37 mois / 60 000 km sur les versions diesel, sans engagement. Le client peut, s’il le souhaite, arrêter son contrat à tout moment. C’est une offre très souple et sans surprise. Le différentiel de coût par rapport à un contrat de LLD « normal » n’est que d’une vingtaine d’euros par mois, un coût plus que raisonnable en face de l’aspect rassurant que le sans engagement apporte ». Cette offre concerne trois modèles Seat : l’Ibiza (VP/VS), l’Arona (VP/VS) et la nouvelle Leon (qu’en VP pour le moment), toutes finitions confondues, y compris les versions business ; seule la version Urban est exclue de ce programme promotionnel. « Concernant les véhicules déjà en LLD chez nous avant le confinement, nous avons décalé les restitutions de deux mois et les échéances ont été reportées » assure le responsable des ventes société de Seat. François Larher reste confiant : « Cette offre originale de sans engagement permet de lever un des freins à la LLD et nous ressentons un frémissement de l’activité dans notre réseau, ce qui est positif ».
Chez Skoda, Laurent Repinski, Chef de service Ventes aux Entreprises et Véhicules d’Occasions explique que « Pour accompagner la reprise, nous avons mis à jour notre programme commercial destiné aux sociétés. L’idée étant, dans ce climat incertain, de maintenir notre compétitivité et surtout rassurer notre réseau sur notre capacité à nous adapter et à les soutenir. Nous avons donc renforcé nos offres sur certains modèles (comme l’Octavia) avec des aides à la vente, sans tenir compte du mode d’acquisition, mais également optimisé nos offres de LLD via notre captive Volkswagen Financials Services, notamment sur nos SUV Kamiq et Karoq. Toutes nos offres sont sans apport, accompagnées de la perte financière, la maintenance et le véhicule de remplacement. L’objectif étant toujours de proposer à nos clients une solution de mobilité clé et mains et sans surprise. Ces offres portent sur la finition Business, qui se veut optimisée en termes d’équipements et de CO2, mais également sur d’autres comme Edition sur l’Octavia ou Sportline sur le Karoq. Les dérivés VP bénéficient également de ces offres s’ils sont configurés sur les finitions présentées précédemment. En résumé, toutes les options et motorisations sont éligibles à ces offres ». Et ce « type d’offre est dédié à toutes les TPE/ PME, bien évidemment sous réserve d’acceptation par Volkswagen Financials Services. Chaque dossier est différent et selon la santé financière de l’entreprise, 1erloyer peut être demandé. L’idée étant toujours de trouver une solution avec le client » affirme Laurent Repinski. Par ailleurs, tous les contrats actifs ont été automatiquement prolongés de 3 mois, sans aucune pénalité.
Chez Nissan, l’ensemble de la gamme est concerné mais « les modèles sont animés différemment car les besoins des clients sont très différents entre l’EV et le thermique, le VP et le VU ». Les versions Business y sont traitées de manière identique au reste de la gamme indique Guillaume Barbet : « Elles sont animées de façon strictement identique. En revanche, nous mettons ces versions Business en avant dans nos communications vers les professionnels car leur contenu produit est parfaitement adapté aux besoins de cette typologie de clients ».
Et, bien entendu, « les offres Business sont disponibles sur toutes les motorisations. Naturellement, nous privilégions aujourd’hui nos véhicules en stock disponibles immédiatement et les mettons donc en avant, mais les professionnels ont la possibilité de choisir ces versions Business avec le groupe motopropulseur de leur choix ».
Chez Mitsubishi, « Les offres sont applicables à toutes les entreprises, artisans, professions libérales et aussi les gérants ou bénéficiaires d’indemnités kilométriques. Un K-Bis, une carte professionnelle ou un justificatif ad-hoc est à fournir au distributeur Mitsubishi Motors au moment de la commande du véhicule. Notre objectif étant de faire bénéficier de ces offres de relance tous les acheteurs qui ont une utilisation professionnelle de leur véhicule ».
De plus, « la marque a mis en place une politique commerciale renforcée à destination de tous les professionnels qui se couple avec tous les avantages fiscaux du véhicule (pas de TVS, pas de malus, carte grise gratuite dans de nombreux départements …) afin d’encourager la transition des professionnels vers l’électrification de leur flotte tout en gardant une enveloppe identique pour leur achat ou leur location de véhicules d’entreprise » et enfin « La financière a mis en place une offre de 3 loyers offerts et accompagne nos clients avec des solutions personnalisées de décalage de prélèvements ».
Et pour Kia, Mehdi Rippon, Responsable Ventes aux Entreprises et Véhicules d’occasion indique : « Nous avons, via Kia Lease, décidé de proposer à nos clients la prise en charge de une à deux mensualités. Fidèle à notre stratégie de formule locative, ces offres ne sont valables qu’en location longue durée. Le Kia e-Niro (modèle 100% électrique) et le Kia Sportage à hybridation légère sont éligibles à cette offre dans toutes leurs versions (dont les finitions Business) ». Et il ajoute que toutes les entreprises peuvent avoir accès à ces offres.


Cas pratique, quels chiffres ?

Exemple détaillé pour PSA

Le groupe PSA a particulièrement soigné ses offres pour les entreprises. Chez Peugeot, l’opération « Reconexion » est intégrée aux Jours Peugeot Pro qui se déroulent jusqu’au 15 juillet. Les offres voitures particulières portent sur une LLD sur 48 mois et seulement 60.000 kms, ce qui semble peu. Les loyers de Peugeot sont calculés en comprenant le CPS Privilège, contrat service, remisé de 30% pour les 208 et 2008 et remisé à 50% pour les 508. Chez Citroën, l’opération « Move in France » propose des offres intéressantes.
Côté utilitaires, tant chez Peugeot que chez Citroën, les offres présentées sont en Crédit-Bail sur 60 mois et 50.000 kms. Chez Opel, mais sur des contrats de 36 mois et seulement 10.000 kms par an, les loyers sont un peu plus faibles : 159 euros pour le Combo Cargo et 212 euros pour le fourgon Vivaro. Dans tous les cas, les kilométrages des options retenues dans ces tableaux sont un peu faibles et conviennent plus au fleuriste de proximité qu’au directeur des ventes du quart sud-ouest de la France.

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