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Frank Marotte, Président-Directeur Général de Toyota France

jeudi 5 novembre 2020, par Christophe Bourgeois, Louis DAUBIN

Frank Marotte : « Nous privilégions les ventes aux entreprises dans la cadre d’une stratégie pérenne et rentable »

Toyota poursuit son développement auprès des entreprises en mettant en avant sa technologie hybride ainsi que sa gamme d’utilitaires développée en partenariat avec Peugeot. Depuis quelques semaines, cette dernière s’est enrichie du ProAce City. Rencontre avec Frank Marotte, nommé il y a moins d’un an, à la tête de Toyota France.


KMS : Quel est votre parcours au sein de l’industrie automobile ?
F. M. : Lorsque je suis sorti de l’École Centrale, j’étais attiré par l’aéronautique. Mais à cette époque, ce secteur d’activité n’était pas en grande forme, l’automobile offrait plus d’opportunités ; j’ai donc rejoint PSA et j’y ai fait toutes mes armes. Je suis entré comme chef de secteur puis j’ai grimpé les échelons dans le commerce pour la marque Peugeot en France pour embrasser ensuite une carrière internationale au début des années 2000. J’ai eu en charge la création de la filiale Peugeot en Russie, puis j’ai pris la tête de celle de l’Afrique du Sud cinq ans plus tard. J’ai ensuite rejoint la direction du Produit en travaillant sur les Peugeot 107/Citroën C1... développées en partenariat avec Toyota. Je me suis ensuite occupé des projets véhicules haut de gamme du groupe français. En 2013, j’ai intégré Toyota en tant que directeur Planification Produit sur l’Europe, la Russie et une partie de l’Asie centrale, pour rejoindre ensuite le Produit en 2017 avec pour mission le renouvellement au cours de gamme du C-HR, de la Corolla et du RAV4. Enfin, depuis le 1er juillet dernier, j’ai été nommé Président-Directeur Général de Toyota France.

KMS : Que représentent les ventes aux entreprises chez Toyota ?
F. M.  : Depuis deux ans, nous les avons privilégiées dans le cadre d’une stratégie pérenne et rentable. L’année dernière, elles ont progressé de 29 % et ont permis à Toyota et à Lexus d’atteindre une part de marché de 5 % sur le VP. Les ventes sociétés sont réalisées par le réseau et portent principalement sur le RAV4 et la Corolla. Nous arrivons également sur de nouveaux segments, comme celui de l’utilitaire compact, le ProAce City, lancé actuellement, et au cours de l’année prochaine, nous serons présents sur celui des B-SUV, avec le Yaris Cross, qui sera produit en France. Ces deux modèles nous permettront d’être encore plus près des besoins des entreprises.

KMS : Ce développement produit va-t-il s’accompagner d’une augmentation des points de vente ?
F. M. : Pour répondre aux besoins de proximité des entreprises, nous allons probablement renforcer la capillarité de notre réseau, mais cela ne passera pas par la création d’un réseau d’agents.

KMS : Quelle est la place de l’utilitaire dans votre stratégie ?
F. M. : Le marché de l’utilitaire est très régionalisé ; les modèles vendus en Amérique du Nord ne sont pas les mêmes qu’en Asie par exemple. En Europe, Toyota n’avait pas les produits adéquats pour répondre à la demande. C’est pour cela que le groupe s’est allié avec Peugeot dans le cadre d’un partenariat conçu pour durer. Lancé en 2013, le ProAce est le premier fruit de cet accord, suivi depuis peu par le ProAce City. Pour accompagner cette présence dans le monde de l’utilitaire, nous avons créé une nouvelle marque, Toyota Professional. À court terme, elle sera distribuée par les 250 points de vente de notre réseau. La présence d’une gamme VU nous permet de nous inscrire sur le VP auprès des entreprises ; le ProAce City est une clef d’entrée pour nous développer dans le BtoB. Pour rappel, en 2019, avec une croissance de 9,4 %, les ventes du ProAce et du pick up Hilux ont été un vecteur de croissance pour Toyota France.

KMS : L’arrêt du diesel au sein de la gamme Toyota a-t-il eu un impact sur les ventes ?
F. M. : Clairement, non. Il est vrai que le Dieselgate, phénomène exogène à la stratégie de Toyota, nous a quelque peu aidés, mais nous avions déjà constaté depuis quatre ou cinq ans une vraie demande pour les énergies alternatives aussi bien chez les particuliers que chez les professionnels. La disparition du diesel s’est donc déroulée progressivement. En parallèle, nous avons proposé une offre alternative crédible avec l’hybride. Crédible en termes de prix, mais également sur le plan de l’efficience. Sur le cycle urbain, nos modèles hybrides permettent en effet de rouler en mode 100 % électrique, 70 à 80 % du temps.

KMS : Pensez-vous que l’hybridation a donc pour vocation de remplacer le diesel ?
F. M. : Non. L’hybride n’a pas vocation de remplacer 100 % du marché thermique. Pour autant, le marché est désormais plus hétérogène qu’il ne l’était auparavant. Dans certains cas, le TCO des énergies alternatives devient de plus en plus compétitif. Ainsi, le 100 % électrique répond à un usage urbain tandis que la solution hybride rechargeable (PHEV) est parfaitement adaptée à un usage mixte, à condition bien sûr, que les utilisateurs rechargent leurs batteries. Mais pour que le TCO soit optimisé, elles doivent accompagner leurs collaborateurs en facilitant l’accès aux bornes de recharge et s’assurer qu’ils utilisent au mieux l’efficience du PHEV. Il est d’ailleurs très simple de réaliser un monitoring sur l’usage de la voiture afin d’éviter que les coûts d’utilisation s’envolent.

KMS : Mais les difficultés de recharge au sein des entreprises peuvent être un frein à l’usage de l’électrique...
F. M. : Effectivement. La voiture électrique est fournie avec un câble. Pourquoi ne serait-elle pas livrée pas avec une borne de recharge dont le coût serait intégré dans la valeur résiduelle du véhicule ? C’est une piste sur laquelle nous travaillons.

KMS : Et concernant l’hydrogène ?
F. M. : À l’instar de la première voiture hybride que nous avions lancée à la fin des années 90, nous sommes certains que l’hydrogène tiendra toutes ses promesses, et ce très rapidement. Car la réglementation pousse dans ce sens. Je pense que les premières applications à large échelle seront portées par les véhicules utilitaires et les poids lourds d’ici cinq ans et sur les véhicules particuliers, quelques années après. Disposant d’une large autonomie, l’hydrogène sera une parfaite alternative au thermique.

KMS : Avez-vous constaté un profil type de l’acheteur d’hybride ?
F. M. : C’est avant tout un client fidèle. Il vient chercher à la fois de la performance, de l’image, une fiscalité avantageuse et dans une moindre mesure et selon les besoins, un accès garantie dans les centres villes des métropoles qui ont réglementé leur accès.

KMS : Quelles sont les valeurs résiduelles sur l’hybride ?
F. M. : Les valeurs résiduelles pour Toyota et Lexus sont très élevées de l’ordre de 3 à 4 % au-dessus du thermique.

KMS : Comment positionnez-vous Lexus auprès des sociétés ?
F. M.  : Grâce à l’UX250h qui représente un tiers des ventes de la marque, Lexus a progressé de 18 % l’année dernière. Ce SUV urbain hybride nous a permis d’intégrer des entreprises qui avaient jusqu’à présent fait le choix de rouler en modèles premium allemands. Lexus a ainsi récemment signé un contrat de partenariat privilégié avec l’Oréal. Une version 100 % électrique de l’UX sera disponible au cours de l’année.

KMS : Quels conseils donneriez-vous à nos lecteurs ?
F. M. : Ne surtout pas casser le cercle vertueux de la transition énergétique. Que les sociétés qui doivent renouveler leur parc aient cela en tête. Tous les constructeurs proposent désormais des produits adaptés à cette transition énergétique. Mais pour être pérennes, ces évolutions doivent impérativement s’accompagner d’un soutien des pouvoirs publics, notamment sur la fiscalité.

Propos recueillis par Christophe Bourgeois et Louis Daubin

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