Notre offre d'abonnement
au magazine

Accueil > Articles parus > L’homme du mois > Reiner Hoeps, Président de Mercedes France

Reiner Hoeps, Président de Mercedes France

mardi 28 avril 2020, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

Reiner Hoeps : « Laisser le choix au client et répondre à ses besoins »

Reiner Hoeps, Président de Mercedes France, se montre confiant pour 2020. Il s’appuie sur une gamme performante dans le domaine du CO2 et attractive par son style et ses technologies embarquées. Autant d’atouts sur le marché des PME et TPE.


Kilomètres Entreprise : Quel bilan tirez-vous de l’année 2019 ?
Reiner Hoeps : Nous sommes vraiment très contents des résultats obtenus au cours de l’année 2019. Et pourtant, cela a été une année très très compliquée ; Début 2019, le groupe nous a dit de maintenir notre plan de croissance et de répondre aux défis. Ainsi, notre part de marché a augmenté de 0,2 point pour atteindre 3,2 %, soit 11.000 véhicules devant Audi et BMW. Pour la troisième année consécutive, Mercedes est la première marque Premium du marché français. Nous avons réussi notre année 2019, sans sacrifier les conditions ni notre rentabilité financière.
Nous pensons vendre un peu plus de véhicules en 2020 que l’année passée, dont près de 10.000 hybrides rechargeables et de 1.000 à 2.000 véhicules électriques. Nous sommes plutôt confiants, car nos volumes de voitures électriques ont augmenté de 50 % en 2019. Et pour 2020, nous aurons une pleine année de commercialisation de l’EQC.
Par ailleurs, la France est un peu plus différente de ce que j’imaginais. Je pensais que ce serait plus proche d’autres pays. Mais je pense que j’ai pu apporter de nouvelles idées. Le marché français est marqué par la domination des marques nationales. La manière de communiquer avec le réseau est différente également. En Espagne, les rapports humains étaient plus informels.

KMS : Quel a été votre mix de ventes ?
R.H. : Notre répartition des ventes a évolué en suivant ce que demande le marché. Dès 2012, avec le lancement de la famille Classe A puis avec le GLC en 2015, nous avons répondu à la demande de voitures compactes Premium et des SUV. Nous proposons un grand nombre de variantes, ce qui nous permet de répondre à toutes les demandes du marché. La CLA Shooting Brake est séduisante et attire des clients, dont certains auraient probablement achetés des SUV.

KMS : Envisagez-vous de réduire la largeur de la gamme ?
R.H. : Aujourd’hui, en tant que client, la question du choix entre le diesel et l’essence ne se pose plus en termes techniques. Il est important de choisir la bonne motorisation en fonction de l’usage. Notre philosophie, et nous le démontrons avec notre offre de diesel hybride rechargeable, c’est d’offrir le choix. Il est important de répondre aux souhaits de chaque client avec une solution adaptée à ses besoins. Par ailleurs, nous avons commencé à réduire la diversité de la gamme mais, en même temps, celle-ci s’enrichit d’une offre élargie avec des hybrides rechargeables et des voitures électriques à batterie.
Outre notre EQC, le SUV électrique, nous avons un GLC à pile à combustible, dénommé GLC F-Cell. Ce véhicule est très intéressant pour le futur, mais à court terme, nous ne le mettons pas en avant sur le marché français. Nous pensons que

KMS : Comment cette large offre se traduit-elle sur le segment des ventes sociétés ?
R.H. : Le diesel hybride constitue une offre intéressante et il y a pas mal d’entreprises qui demandent des hybrides. Nous sommes en phase de montée en cadence de notre offre hybride. D’ici à la fin 2020, nous aurons 20 modèles hybrides rechargeables, de la Classe A à la Classe S en passant par les GLC et GLE. L’hybride rechargeable diesel, c’est le meilleur des deux mondes. Malheureusement, le discours que l’on entend en France concernant le diesel est un peu biaisé. Commercialement, les entreprises et les professions libérales représentent la moitié de nos ventes.

KMS : Depuis le 1er mars, la fiscalité se cale sur les normes d’émissions WLTP, que cela signifie-t-il pour Mercedes ?
R.H. :Nous sommes tout à fait sereins car le différentiel de 28 g/km de CO2 entre l’ancienne norme et l’actuel WLTP est supérieur à l’écart réel de nos voitures. Cela signifie que les voitures de notre gamme ne subissent pas de fiscalité additionnelle avec le passage à ces nouvelles normes. Ainsi, nous ne sommes pas obligés de mettre sur le marché des versions spéciales, qui auraient été dégradées en équipements ou en prestations. Nous répondons donc à cette fiscalité avec des voitures bien équipées et sans altérations.

KMS : Quel regard portez-vous sur la fiscalité ?
R.H. : Nous avons tenu une convention réseau fin janvier et le sujet de fiscalité transitoire des deux premiers mois y a tenu une part importante. Cela est désormais derrière nous, mais, par ailleurs, nous estimons que le déplafonnement du malus est un mauvais signal et constitue une mesure protectionniste. Or, le groupe Daimler a réalisé de gros investissements en France. D’ailleurs, nous sommes un important exportateur de véhicules depuis la France.

KMS : Justement, quel est l’avenir de Smart ?
R.H. : L’histoire de Smart va changer. Nous avons signé un accord avec le constructeur chinois Geely pour produire la future Smart dans ce pays. Néanmoins, l’actuelle Smart EQ sera commercialisée jusqu’en 2024. Mais, Daimler a décidé d’utiliser le site d’Hambach en Moselle, quifabrique l’actuelle Smart, pour produire eux nouveaux véhicules électriques de la famille EQ. Le premier d’entre eux aura également un grand avenir à l’export. Désormais, notre usie française est totalement intégrée dans le système de production du groupe.

KMS : Justement, comment se passe le déploiement de la gamme électrifiée en France ?
R.H. : L’objectif européen de moyenne des émissions de CO2 demande une planification précise et efficace. La contribution de Mercedes-Benz France doit être en lien avec l’objectif européen. Les automobilistes d’Europe du Nord sont plutôt prêts à passer au véhicule électrifié, mais cela demande un changement d’habitudes. La question de la recharge est primordiale. Pour cela Mercedes accompagne ses clients avec le système Charge at Home. Bien entendu, celui-ci est disponible pour tous nos clients, particuliers et entreprises. Nous pensons que de 80 à 90 % des recharges auront lieu à domicile ou su le lieu de travail.
Mais à la fin, c’est le client qui décide. Le futur est électrique, mais à quelle échéance ? Quelle va être la vitesse du changement ? Rien n’est insurmontable mais cela peut freiner le client.

KMS : Et côté réseau ?
R.H. : Nos avons un excellent réseau, compétent et fidèle. Nous avons 36 investisseurs, 175 points de vente et 228 sites d’après-vente. Nous n’avons pas de difficultés de couverture du territoire et nous sommes bien armés pour une croissance de volumes. Pour les entreprises, nous avons, au siège, une équipe comprenant un spécialiste des TPE-PME ainsi que personnes qui s’adressent aux grandes entreprises. De plus, nous avons des vendeurs spécialisés entreprises dans le réseau.
Par ailleurs, tous les achats passent par le réseau, car chaque client veut un point de contact local.

KMS : Et pour le Financement ?
R.H. : Outre Mercedes-Benz Financement, nous travaillons avec tous les loueurs longue durée. De plus, Athlon est un partenaire de plus en plus important. Nous pensons qu’il y a fort potentiel pour la location longue durée sur le marché français. Dans certains cas, il peut être plus intéressant d’être utilisateur du véhicule plutôt que propriétaire. Enfin, les formules de location et de leasing permettent d’offrir des loyers intéressants face aux marques généralistes.

KMS : En conclusion, que diriez-vous à un chef d’entreprise ?
R.H. : Choisir une Mercedes c’est émotionnel. Le design constitue un élément personnel mais de très hauts niveaux de confort et la sécurité sont les points forts de Mercedes. C’est également une décision intelligente basée sur des critères rationnels, tels que le coût total d’utilisation ou la valeur de revente. Là, nous avons une offre très très compétitive.

Propos recueillis par Louis Daubin et Bertrand Gay

Répondre à cet article



Kilomètres Entreprise Contacts | Suivre la vie du site RSS 2.0 | Plan du site | Espace privé | SPIP | Briag.com Briag.com
KILOMETRES ENTREPRISE est édité par la SARL de presse KMS édition 33, avenue du Général Leclerc 75014 Paris - Tél. + 33 1 40 64 11 30 - Fax + 33 1 40 64 15 80