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Sébastien Guigues, Directeur de la marque SEAT en France

jeudi 28 février 2019, par Bertrand GAY

Sébastien Guigues : « Nous sommes bien placés sur la cible des TPE et des PME »

Sébastien Guigues, directeur de la marque Seat en France évoque les performances de la marque et en trace les perspectives. Il souligne la pertinence de la gamme sur le marché des entreprises.


Kilomètres Entreprise : Que signifie aujourd’hui la marque Seat ? Quelle est son image ?
Sébastien Guigues : Seat est la troisième marque la plus ancienne du groupe Volkswagen. Notre marque constitue souvent la porte d’entrée d’un client dans le groupe. Et nos clients sont jeunes, avec une moyenne d’âge de 43 ans. Seat est la marque latine du groupe, ce qui s’exprime au travers d’un style dynamique et jeune. De plus, au sein du groupe Volkswagen, Seat a la responsabilité de certains développements techniques liés à la connectivité.
Il y a une dizaine d’années, la marque Seat est devenue une marque orientée vers une certaine jeunesse d’esprit plus que tournée vers le sport et la jeunesse comme elle l’était auparavant. Nous avons ensuite fait évoluer petit à petit le positionnement de la marque, grâce aux produits et notamment avec l’actuelle Leon qui met en avant un design athlétique et non uniquement le sport pur et dur. De plus, nos SUV Ateca et Arona ont beaucoup fait pour l’évolution de l’image de la marque.

KMS : Comment évolue Seat sur le marché des ventes aux entreprises ?
S.G. : Les ventes de la marque sur le canal des sociétés ont augmenté de 80 % et nous réalisons 45 % de ces volumes avec des petites entreprises qui ne disposent que d’un seul véhicule. Cette progression est facilitée par une gamme qui compte désormais quatre piliers, représentant chacun de 22 à 24 % des volumes réalisés, l’Ibiza, la Leon, l’Ateca et l’Arona. Le positionnement de Seat, celui d’une marque avec un fort design et une image jeune, tout en étant sans compromis sur la technologie et la qualité plait aux entreprises. De plus, nous sommes souvent extrêmement bien notés par les coteurs. Ce fait commence à changer la donne pour la marque. Celle-ci tire parti de l’utilisation de technologies partagées avec d’autres marques du groupe et y ajoute son style. L’ensemble donne une personnalité affirmée à la marque. Ce point positif nous dispense de communiquer sur des rabais ou des discounts.

KMS : Comment le réseau suit il ce mouvement ?
S.G. : Nous avons beaucoup travaillé sur la formation et la professionnalisation de notre réseau pour répondre aux besoins du marché des entreprises. Celles-ci peuvent s’adresser à 80 partenaires spécialisés présents sur 120 sites du réseau de concessionnaires. De plus, l’entretien et l’après-vente repose sur 180 sites. Concernant les ventes aux entreprises, nous avons mis en place, depuis 6 ans, des fleet center spécialement dédiés à ce marché. Nous avons désormais 25 fleet center répartis dans toute la France. Ils représentent actuellement 28 % des ventes réalisées par Seat sur le segment des entreprises. Enfin, tous les vendeurs du réseau ont été formés aux spécificités de marché des entreprises pour offrir un premier niveau d’aide et de compréhension des besoins des acheteurs professionnels.

KMS : Quel est le rôle de la structure Fleet Solutions chargée des grands comptes au sein du groupe ?
S.G. : Fleet Solutions permet de démontrer qu’il existe une vraie logique pour les grandes entreprises clientes, car cette structure apporte une vraie synergie et une réelle cohérence. Nous avons beaucoup travaillé avec Fleet Solutions pour faire valoir les qualités de Seat. Et d’ailleurs, Fleet Solutions nous dit régulièrement qu’il est agréable de travailler pour la marque Seat et ses produits. Seat Fleet Solutions sait proposer ce qui convient le mieux au client, qu’il s’agisse d’une location longue durée ou d’un crédit bail.

KMS : Vous offrez donc autant le choix des véhicules que celui des financements ?
S.G. : Oui tout à fait, d’ailleurs, chaque voiture de notre gamme comprend des versions business. C’est un atout important dans notre stratégie, car la clientèle qui nous plaît est celle des petites entreprises, des user chooser. Nous avons une vraie carte à jouer en matière de proximité et de services. Ce segment des TPE et des PME nous apporte plus de satisfactions que les contrats de grande ampleur. Mais, par ailleurs, nous sommes très heureux de travailler avec les loueurs. Nous avons une très belle histoire avec Arval et ce depuis de nombreuses années. De façon générale, les loueurs aiment avoir des Seat dans leurs parcs, car cela leur permet de diversifier leur risque.

KMS : Comment voyez-vous le marché français évoluer dans le domaine des motorisations ?
S.G. :Sur le segment des sociétés, il y a une envie des loueurs et des entreprises à rouler avec une voiture à essence. Et nous constatons que les TPE et le PME ont une démarche identique à celle des particuliers ; Or, dans le cas de l’Ibiza, les particuliers choisissent un moteur essence. Au cours de ces dernières années, le marché a changé. En 2018, la moitié des Seat vendues aux entreprises disposant d’un seul véhicule était dotée d’un moteur essence. Mais, nous vendons encore un grand nombre de voitures à moteur diesel sur le canal des entreprises. Nous pensons que cela pourrait continuer et cela dépend également de la fiscalité. Pour laisser le choix, nous communiquons actuellement sur le fait que nous proposons le diesel au prix de l’essence avec les mêmes loyers.

KMS : Et dans le domaine de l’électrique ?
S.G. : Dans 18 mois, nous aurons une Seat électrique. Nous avions indiqué que nous offririons une telle motorisation le jour où la voiture électrique offrirait une autonomie de 400 kilomètres à un prix que nous estimons abordable, soit 30.000 euros. Nous y serons à la mi-2020. Nous estimons qu’une autonome de 400 kilomètres constitue une barre psychologique importante. A titre personnel, moi, père de famille, je n’achèterai pas un véhicule électrique offrant moins de 400 kms. Et, entre le moteur thermique et le tout électrique, nous aurons des hybrides rechargeables vers 2022. Le choix des motorisations s’ouvre et le mix de nos ventes pourrait, à moyen terme, s’équilibrer en trois tiers, thermique, hybride rechargeable et électrique. Et, dès maintenant, nous proposons une technologie intéressante, qui est le GNV, que nous lançons sur l’Ibiza, l’Arona, la Leon et très prochainement sur l’Ateca. La distribution du GNV est encore peu répandue et le GNV peut convenir pour certaines entreprises. Seat vend déjà quelques milliers de voitures au GNV en Espagne. Nous avons réalisé un Barcelone-Paris avec seulement 45 euros de carburant. Le GNV a un vrai sens économique. Cela montre que l’on ne peut pas tout miser sur une seule technologie.

KMS : Qu’en est-il de Cupra, votre nouvelle marque ?
S.G. : Nous lançons le Cupra Ateca et nous savons déjà que le mix de ventes aux entreprises sera élevé. Pus de la moitié des commandes vient de petites et moyennes entreprises. Nous visons une clientèle de chefs d’entreprises et de dirigeants amateurs de voitures. Nous sommes sur un segment en vogue avec de réelles qualités pour 42.500 euros.

KMS : En conclusion ?
S.G. : Le durcissement des normes antipollution, tant pour le CO2 que pour les NOx, est un fait dont nous devons tenir compte. Pour le client, cela signifie que nos valeurs de CO2 ainsi que nos consommations réelles sont très basses et attractives. Nous sommes bien armés pour 2019 et choisir une Seat n’a jamais été aussi pertinent qu’actuellement.

Propos receuillis par Bertrand Gay

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